科客點(diǎn)評(píng)：硬件行業(yè)除了以下這些，還有很多的商業(yè)模式等待發(fā)掘。

　　硬件行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。過去，銷售中國(guó)制造的小部件的“硬件生意”可以獲得30%的毛利。這些部件有專利保護(hù)，由數(shù)百萬的人加工制造，在18個(gè)月之后便會(huì)進(jìn)行一次更新迭代。但無可避免的是，當(dāng)資金更雄厚、生產(chǎn)關(guān)系更硬、執(zhí)行力更強(qiáng)的大公司，產(chǎn)出性價(jià)比更高的小部件時(shí)，它們也會(huì)賺得更多盈利。由于這種侵略性的競(jìng)爭(zhēng)，先行者們常常會(huì)擔(dān)心丟失市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。結(jié)局往往是變成商品化的生產(chǎn)線，降低利潤(rùn)求生存，甚至倒閉。

　　首先讓我們來看一看Jawbone。

　　Jawbone已經(jīng)成立16年了。它有兩款備受歡迎的主打產(chǎn)品，藍(lán)牙耳機(jī)和便攜藍(lán)牙音箱，盈利達(dá)數(shù)十億。它吸引到了頂尖人才，如Yves Behar和Sameer Samat；獲得一流的投資者投資，如紅杉資本、Andreessen-Horowitz,、Kleiner Perkins和 Khosla Ventures。不論你從哪方面看，Jawbone都絕對(duì)是一家成功的創(chuàng)業(yè)公司。

　　所以，當(dāng)一家更年輕的“硬件”公司，以創(chuàng)下紀(jì)錄的結(jié)果進(jìn)行首次公開募股時(shí)，它為何會(huì)受到巨大沖擊？

　　Jawbone是一家傳統(tǒng)硬件公司，難以抵御商品化的沖擊。它的生產(chǎn)線配置良好，但不夠協(xié)調(diào)，品牌意識(shí)就更為薄弱。很少有顧客認(rèn)為Jawbone是世界一流的公司，因?yàn)樗煜碌漠a(chǎn)品（音箱、耳機(jī)和健身追蹤器）背后都沒有一個(gè)連貫完整的故事來展示企業(yè)文化。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Beats和Fitbit各有一個(gè)圍繞音樂和健康展開的故事背景。Jawbone似乎正在夾縫中求生存。

　　那些已獲成功的硬件公司，如GoPro、Arista、Fitbit、Nest、Dropcam、Zayo和Oculus，有何與眾不同的亮點(diǎn)呢？

現(xiàn)代硬件業(yè)務(wù)的本質(zhì)還是軟件業(yè)務(wù)

　　上面提到的所有公司，其實(shí)都是臥底在硬件行業(yè)的軟件公司。它們的重心大多放在數(shù)字方面的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。硬件只是促成者。它們中的很多公司都有經(jīng)常性收入，而且軟件工程師的數(shù)量往往多于硬件工程師。

　　隨著軟件中開始加入產(chǎn)品方程，公司不再那么容易商品化。軟件服務(wù)模仿難度更高。這使得公司可以轉(zhuǎn)換成本，有更多的機(jī)會(huì)同顧客交談和搭建品牌。我們將新的硬件商業(yè)模式劃分為三個(gè)大類：

　　1.硬件即服務(wù)

　　最常引用的商業(yè)模式，是售賣或租賃設(shè)備，然后向硬件創(chuàng)業(yè)公司支付經(jīng)常性費(fèi)用。這筆費(fèi)用通常是軟件許可證或服務(wù)費(fèi)用，以時(shí)間單位（每月、每年）或計(jì)量單位（每字節(jié)、每客戶）付費(fèi)。以硬件為服務(wù)的公司以收取經(jīng)常性費(fèi)用的方式，尋求最大化的高終身價(jià)值服務(wù)費(fèi)用，而不是基于最初銷售額謀求高額的毛利潤(rùn)。

　　代表公司：

　　Meraki（被Cisco收購(gòu)）銷售出色的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，外加網(wǎng)絡(luò)管理平臺(tái)。當(dāng)顧客花了一筆不小的錢購(gòu)買硬件時(shí)，它絕大部分的終身價(jià)值（LTV）都通過軟件合同被支付了。

　　Particle把WiFi和3G整合進(jìn)硬件公司的產(chǎn)品里。客戶們可以購(gòu)買他們能負(fù)擔(dān)得起的開發(fā)工具套件幫助他們起步，然后再輕松地切換到使用相同代碼的全規(guī)模產(chǎn)品版本。Particle這種循環(huán)利用軟件或數(shù)據(jù)許可證的商業(yè)模式，和移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商（MVNO）是類似的。

　　Karma可以讓任何設(shè)備在任何地方接入網(wǎng)絡(luò)。終端用戶只需要支付自己設(shè)備消耗的數(shù)據(jù)費(fèi)用，甚至還可以同身邊的人進(jìn)行數(shù)據(jù)共享。Karma的商業(yè)模式優(yōu)化了數(shù)據(jù)消費(fèi)，對(duì)于使用的4G數(shù)據(jù)收取略高一些的費(fèi)用。

　　DipJar是針對(duì)信用卡的小費(fèi)罐和捐款盒。每個(gè)店主和慈善機(jī)構(gòu)對(duì)每個(gè)罐支付固定費(fèi)用。除此以外，DipJar對(duì)每一筆小費(fèi)或捐款收取很小的交易費(fèi)。他們的商業(yè)模式優(yōu)化了小費(fèi)和捐款流程，而不是靠罐子的銷售和出租賺錢。

　　2.硬件支持服務(wù)

　　硬件支持服務(wù)類產(chǎn)品和硬件即服務(wù)類產(chǎn)品幾乎是完全相同的，但不同在于前者服務(wù)可選擇。盡管這聽起來可能有點(diǎn)小別扭，它實(shí)際從根本上改變了企業(yè)經(jīng)濟(jì)。每個(gè)使用這種商業(yè)模式的硬件產(chǎn)品，必須要使每單元產(chǎn)品都能獲得可觀利潤(rùn)。迄今為止，這種模式主要用于使用免費(fèi)商業(yè)模式的消費(fèi)產(chǎn)品。

　　公司代表：

　　Dropcam（被Nest收購(gòu)）出售一種非常簡(jiǎn)單的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，廠商建議零售價(jià)199美元，利潤(rùn)可觀。同時(shí)Dropcam對(duì)云視頻存儲(chǔ)采取每月10美元的收費(fèi)。

　　Canary出售現(xiàn)代安保系統(tǒng)，可以監(jiān)控你的住宅并且能向你的手機(jī)發(fā)送警示。這款售價(jià)249美元的產(chǎn)品并不便宜，但是它的體驗(yàn)遠(yuǎn)好過ADT或Honeywell的系統(tǒng)。Canary也有一系列其他的服務(wù)，如記錄、儲(chǔ)存和標(biāo)記捕獲視頻，每月收費(fèi)30美元。

　　Meural制作美麗的電子藝術(shù)相框。499美元的售價(jià)是為了支持業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)用戶想通過相框展示極高分辨率的作品，也需要付費(fèi)。

　　Fitbit因它的健身產(chǎn)品出名。不過可別被它的低價(jià)欺騙了，F(xiàn)itbit旗下每一款產(chǎn)品都能賺到利潤(rùn)，哪怕售價(jià)只有79美元。但Fitbit的高端軟件平臺(tái)有數(shù)百萬的活躍用戶，他們都愿意以50美元/年的付費(fèi)享受其他的額外功能。

　　3.消耗品類

　　越來越多的創(chuàng)業(yè)公司都開始實(shí)驗(yàn)由Keurig/Green Mountain推廣的商業(yè)模式。這種模式對(duì)硬件公司而言極具挑戰(zhàn)性，卻也有極強(qiáng)的防御性。這種模式有賴于對(duì)消費(fèi)者樂意購(gòu)買的“分配器”的一次性銷售，和必須依賴“分配器”的“消耗品”的持續(xù)銷售。這不僅需要網(wǎng)絡(luò)或移動(dòng)軟件產(chǎn)品（難做）和硬件產(chǎn)品（更難做），還要求從零搭建一個(gè)超級(jí)高效和快速的消費(fèi)者配送系統(tǒng)（難上加難）。

　　Petnet出售有WiFi功能的自動(dòng)寵物喂食器，當(dāng)你需要時(shí)可以立即配送寵物食品上門。喂食器價(jià)格極低，只有99美元。但用戶注冊(cè)的送貨上門服務(wù)卻有著很高的利潤(rùn)。這樣，Petnet實(shí)際充當(dāng)食物零售商的角色，能從每一次銷售中賺得利潤(rùn)。

　　Kuvée打亂了酒的購(gòu)買和飲用體驗(yàn)。就像Keurig和Nespresso，每個(gè)Kuvée用戶都有一個(gè)智能瓶（分配器角色），可以單次飲用該公司750ml葡萄酒盒的酒。酒盒可以直接通過瓶底預(yù)定，隔天便能送達(dá)。Kuvée公司幾乎所有的盈利都來自酒的售賣。

　　亞馬遜的Kindle是Keurig模式的一種變形，它依賴于電子書的銷售而非易耗品，但本質(zhì)就是一回事。亞馬遜的每一部Kindle都是虧本出售，通過電子書的出售賺錢。

　　Rest Devices出售能利用自制連體衣連接的嬰兒監(jiān)視平臺(tái)。當(dāng)小寶貝長(zhǎng)大或是父母喜歡另一種搭配風(fēng)格，可以選擇其他款式的連體衣。雖然Rest可以通過最初和之后的連體衣銷售盈利，公司還是希望他們終身價(jià)值的更多盈利來自服裝。

這只是開始

　　不要忘記我們現(xiàn)在仍在硬件連接的早期階段。這不是時(shí)尚，也不是趨勢(shì)，這只是公司創(chuàng)建產(chǎn)品用戶體驗(yàn)產(chǎn)品的一種方式轉(zhuǎn)換。還有很多的商業(yè)模式能夠?qū)崿F(xiàn)硬件連接。（獵云網(wǎng)，原標(biāo)題《硬件初創(chuàng)公司必須知道的3種重要商業(yè)模式》）