科客點評：硬件行業(yè)除了以下這些，還有很多的商業(yè)模式等待發(fā)掘。

　　硬件行業(yè)已經發(fā)生了翻天覆地的變化。過去，銷售中國制造的小部件的“硬件生意”可以獲得30%的毛利。這些部件有專利保護，由數(shù)百萬的人加工制造，在18個月之后便會進行一次更新迭代。但無可避免的是，當資金更雄厚、生產關系更硬、執(zhí)行力更強的大公司，產出性價比更高的小部件時，它們也會賺得更多盈利。由于這種侵略性的競爭，先行者們常常會擔心丟失市場份額和利潤。結局往往是變成商品化的生產線，降低利潤求生存，甚至倒閉。

　　首先讓我們來看一看Jawbone。

　　Jawbone已經成立16年了。它有兩款備受歡迎的主打產品，藍牙耳機和便攜藍牙音箱，盈利達數(shù)十億。它吸引到了頂尖人才，如Yves Behar和Sameer Samat；獲得一流的投資者投資，如紅杉資本、Andreessen-Horowitz,、Kleiner Perkins和 Khosla Ventures。不論你從哪方面看，Jawbone都絕對是一家成功的創(chuàng)業(yè)公司。

　　所以，當一家更年輕的“硬件”公司，以創(chuàng)下紀錄的結果進行首次公開募股時，它為何會受到巨大沖擊？

　　Jawbone是一家傳統(tǒng)硬件公司，難以抵御商品化的沖擊。它的生產線配置良好，但不夠協(xié)調，品牌意識就更為薄弱。很少有顧客認為Jawbone是世界一流的公司，因為它旗下的產品（音箱、耳機和健身追蹤器）背后都沒有一個連貫完整的故事來展示企業(yè)文化。而競爭對手Beats和Fitbit各有一個圍繞音樂和健康展開的故事背景。Jawbone似乎正在夾縫中求生存。

　　那些已獲成功的硬件公司，如GoPro、Arista、Fitbit、Nest、Dropcam、Zayo和Oculus，有何與眾不同的亮點呢？

現(xiàn)代硬件業(yè)務的本質還是軟件業(yè)務

　　上面提到的所有公司，其實都是臥底在硬件行業(yè)的軟件公司。它們的重心大多放在數(shù)字方面的產品和業(yè)務經營。硬件只是促成者。它們中的很多公司都有經常性收入，而且軟件工程師的數(shù)量往往多于硬件工程師。

　　隨著軟件中開始加入產品方程，公司不再那么容易商品化。軟件服務模仿難度更高。這使得公司可以轉換成本，有更多的機會同顧客交談和搭建品牌。我們將新的硬件商業(yè)模式劃分為三個大類：

　　1.硬件即服務

　　最常引用的商業(yè)模式，是售賣或租賃設備，然后向硬件創(chuàng)業(yè)公司支付經常性費用。這筆費用通常是軟件許可證或服務費用，以時間單位（每月、每年）或計量單位（每字節(jié)、每客戶）付費。以硬件為服務的公司以收取經常性費用的方式，尋求最大化的高終身價值服務費用，而不是基于最初銷售額謀求高額的毛利潤。

　　代表公司：

　　Meraki（被Cisco收購）銷售出色的互聯(lián)網基礎設施，外加網絡管理平臺。當顧客花了一筆不小的錢購買硬件時，它絕大部分的終身價值（LTV）都通過軟件合同被支付了。

　　Particle把WiFi和3G整合進硬件公司的產品里。客戶們可以購買他們能負擔得起的開發(fā)工具套件幫助他們起步，然后再輕松地切換到使用相同代碼的全規(guī)模產品版本。Particle這種循環(huán)利用軟件或數(shù)據(jù)許可證的商業(yè)模式，和移動虛擬網絡運營商（MVNO）是類似的。

　　Karma可以讓任何設備在任何地方接入網絡。終端用戶只需要支付自己設備消耗的數(shù)據(jù)費用，甚至還可以同身邊的人進行數(shù)據(jù)共享。Karma的商業(yè)模式優(yōu)化了數(shù)據(jù)消費，對于使用的4G數(shù)據(jù)收取略高一些的費用。

　　DipJar是針對信用卡的小費罐和捐款盒。每個店主和慈善機構對每個罐支付固定費用。除此以外，DipJar對每一筆小費或捐款收取很小的交易費。他們的商業(yè)模式優(yōu)化了小費和捐款流程，而不是靠罐子的銷售和出租賺錢。

　　2.硬件支持服務

　　硬件支持服務類產品和硬件即服務類產品幾乎是完全相同的，但不同在于前者服務可選擇。盡管這聽起來可能有點小別扭，它實際從根本上改變了企業(yè)經濟。每個使用這種商業(yè)模式的硬件產品，必須要使每單元產品都能獲得可觀利潤。迄今為止，這種模式主要用于使用免費商業(yè)模式的消費產品。

　　公司代表：

　　Dropcam（被Nest收購）出售一種非常簡單的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，廠商建議零售價199美元，利潤可觀。同時Dropcam對云視頻存儲采取每月10美元的收費。

　　Canary出售現(xiàn)代安保系統(tǒng)，可以監(jiān)控你的住宅并且能向你的手機發(fā)送警示。這款售價249美元的產品并不便宜，但是它的體驗遠好過ADT或Honeywell的系統(tǒng)。Canary也有一系列其他的服務，如記錄、儲存和標記捕獲視頻，每月收費30美元。

　　Meural制作美麗的電子藝術相框。499美元的售價是為了支持業(yè)務發(fā)展，同時用戶想通過相框展示極高分辨率的作品，也需要付費。

　　Fitbit因它的健身產品出名。不過可別被它的低價欺騙了，F(xiàn)itbit旗下每一款產品都能賺到利潤，哪怕售價只有79美元。但Fitbit的高端軟件平臺有數(shù)百萬的活躍用戶，他們都愿意以50美元/年的付費享受其他的額外功能。

　　3.消耗品類

　　越來越多的創(chuàng)業(yè)公司都開始實驗由Keurig/Green Mountain推廣的商業(yè)模式。這種模式對硬件公司而言極具挑戰(zhàn)性，卻也有極強的防御性。這種模式有賴于對消費者樂意購買的“分配器”的一次性銷售，和必須依賴“分配器”的“消耗品”的持續(xù)銷售。這不僅需要網絡或移動軟件產品（難做）和硬件產品（更難做），還要求從零搭建一個超級高效和快速的消費者配送系統(tǒng)（難上加難）。

　　Petnet出售有WiFi功能的自動寵物喂食器，當你需要時可以立即配送寵物食品上門。喂食器價格極低，只有99美元。但用戶注冊的送貨上門服務卻有著很高的利潤。這樣，Petnet實際充當食物零售商的角色，能從每一次銷售中賺得利潤。

　　Kuvée打亂了酒的購買和飲用體驗。就像Keurig和Nespresso，每個Kuvée用戶都有一個智能瓶（分配器角色），可以單次飲用該公司750ml葡萄酒盒的酒。酒盒可以直接通過瓶底預定，隔天便能送達。Kuvée公司幾乎所有的盈利都來自酒的售賣。

　　亞馬遜的Kindle是Keurig模式的一種變形，它依賴于電子書的銷售而非易耗品，但本質就是一回事。亞馬遜的每一部Kindle都是虧本出售，通過電子書的出售賺錢。

　　Rest Devices出售能利用自制連體衣連接的嬰兒監(jiān)視平臺。當小寶貝長大或是父母喜歡另一種搭配風格，可以選擇其他款式的連體衣。雖然Rest可以通過最初和之后的連體衣銷售盈利，公司還是希望他們終身價值的更多盈利來自服裝。

這只是開始

　　不要忘記我們現(xiàn)在仍在硬件連接的早期階段。這不是時尚，也不是趨勢，這只是公司創(chuàng)建產品用戶體驗產品的一種方式轉換。還有很多的商業(yè)模式能夠實現(xiàn)硬件連接。（獵云網，原標題《硬件初創(chuàng)公司必須知道的3種重要商業(yè)模式》）