創(chuàng)業(yè)者反思:為什么我們做C2C二手車失敗了?
一個(gè)商業(yè)的成功或失敗不是某一個(gè)原因決定,產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng),資源等等原因,有偶然有必然因素。
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科客點(diǎn)評(píng):創(chuàng)業(yè)者在分享C2C二手車失敗經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),也是許多創(chuàng)業(yè)人士的參考。
2013年我們開始注意了二手車行業(yè),對(duì)汽車也非常有興趣,想做一個(gè)網(wǎng)站或者app,能夠提供放心低價(jià)二手車交易的服務(wù),車輛很多,但比58同城分類信息更加放心。
因?yàn)槎周嚪旁?8同城之后,有些是車商,還有些是冒充個(gè)人的車販子賣車,還有一些賣車的個(gè)人。從上面看車,即使同一款車,例如車輛的年齡、里程相近的飛度價(jià)格相差還是很大,一輛二手車到底多少錢才算合理的價(jià)格呢?從網(wǎng)站找到看中的車輛信息之后,再聯(lián)系賣家,對(duì)于我們這些汽車小白來(lái)說(shuō),即使看車之后還是很不讓人放心,到底這個(gè)車的情況如何,是不是事故車,泡水車,火燒車呢?說(shuō)不定,買了車之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)車過(guò)了好幾次戶,被倒賣了好幾次,但是賣家耍賴不予以理睬。所以我們希望能在我們網(wǎng)站或者APP把這些問(wèn)題和痛點(diǎn)能很好解決,幫助買家能買到放心低價(jià)的車輛。
我們拿58對(duì)比淘寶,拿我們的項(xiàng)目對(duì)比京東商城。一個(gè)是做信息平臺(tái),一個(gè)是做自營(yíng)平臺(tái)。一個(gè)重?cái)?shù)量,一個(gè)重品質(zhì)。所以我們想做好放心車,低價(jià)車的幫手服務(wù)(當(dāng)時(shí)也不知道O2O的概念),做二手車界的京東商城,這就是我們產(chǎn)品的商業(yè)邏輯。因?yàn)橛脩艋ù罅康臅r(shí)間淘高性價(jià)比的東西,可能圖不對(duì)真實(shí)車輛,更別說(shuō)車的品質(zhì)問(wèn)題,還不如在一個(gè)放心的平臺(tái)上買東西,還有售后服務(wù)的保證。我們嚴(yán)把車源的品質(zhì),做好售后地面服務(wù),讓買家放心,讓賣家舒心。
這就是我們當(dāng)時(shí)設(shè)想的模式,從2014年初開始,我們這樣準(zhǔn)備開始了。
從0到1的開始,煎熬中MVP
然而,在面對(duì)實(shí)際的操作中,我們發(fā)現(xiàn)非常多的問(wèn)題,怎么找車源,怎么找客戶,怎么做售后服務(wù),怎么滾雪球發(fā)展,非常多非常多的事情都需要考慮。
那年我們不懂二手車,不懂怎么去尋找車源,讓我們的網(wǎng)站上有更多優(yōu)質(zhì)放心車源。
既然我們從0到1,我們面對(duì)的自然不是百萬(wàn)的用戶,而是僅僅一兩百個(gè)用戶。怎么才能有買家呢?又怎么樣才能讓用戶可以很開心地在網(wǎng)上淘車呢?
第一個(gè)問(wèn)題是,我們不知道車源應(yīng)該跟車商合作迅速拿到車源,還是一個(gè)一個(gè)找個(gè)人車輛呢?
區(qū)別在于:第一,如果直接跟車商合作,公司獲取車源比較輕松。第二,如果尋找個(gè)人車源,有些車源價(jià)格上有較大的浮動(dòng)和彈性。
第二個(gè)問(wèn)題是,我們的平臺(tái)最終的消費(fèi)者是個(gè)人買家還是車商呢?
在美國(guó)加州有一家做二手車的公司---Beepi,Beepi跳過(guò)車商和讓兩端用戶直接交易,
首先安排評(píng)估師會(huì)上門查車輛狀況,提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車輛狀況檢查信息報(bào)告。其次對(duì)賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天之內(nèi)售出,否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后,Beepi還會(huì)幫雙方處理過(guò)戶等文件工作,并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。在壓縮二手車車商的買賣差價(jià)使買賣雙方受益后,自己仍然可以在交易中獲得5-9點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)(包括檢測(cè),售后質(zhì)保服務(wù)等)。
那么,我們能不能學(xué)習(xí)用呢?
第一問(wèn)題,如何找到車源。前期我們從網(wǎng)上,電臺(tái)找到賣車的信息,打電話一個(gè)一個(gè)辨別個(gè)人車輛和車商的車輛。根據(jù)二手車市場(chǎng)車販子流通規(guī)律,詢問(wèn)三個(gè)問(wèn)題就能基本辨別:
?。?)過(guò)戶沒(méi)有,過(guò)了幾次戶,過(guò)戶次數(shù)太多存在倒賣
(2)上次過(guò)戶時(shí)間,間隔是不是三個(gè)月以上
(3)登記證上的名字是你本人?車販子多數(shù)解釋是二姑三大婆等等親戚的車輛代賣。
第二個(gè)問(wèn)題,怎么找到賣家。我們用低價(jià)個(gè)人車源吸引價(jià)格敏感的客戶,平均價(jià)格做到低于5%市場(chǎng)價(jià)格,還有強(qiáng)大的質(zhì)保服務(wù),保險(xiǎn)公司承保。
第三個(gè)問(wèn)題怎么降低運(yùn)營(yíng)成本。篩選到個(gè)人車源后,我們只是收集車輛信息,不做用資金收夠車輛,也不做實(shí)體店面,這樣就無(wú)庫(kù)存問(wèn)題, 賣一臺(tái)車收取服務(wù)費(fèi)用。
第四個(gè)問(wèn)題,怎么擴(kuò)大基數(shù)。一座城市的交易車輛有多少呢?需要買車的個(gè)人用戶有多少呢?我們覺(jué)得我們需要慢慢地滾雪球,一臺(tái)車輛一臺(tái)車輛的交易,就像美國(guó)Beepi一樣,保證車源維持在每月200多臺(tái),每個(gè)月保證基本銷售50臺(tái)左右。
帶你飛,帶你翔?
我們猜想的數(shù)據(jù)會(huì)像像火箭一樣上升,一上線就馬上爆發(fā),受到汽車用戶的熱情歡迎和喜歡,但是那段6個(gè)月時(shí)間是個(gè)巨大的悲劇和慘烈。
我們從身邊的親戚朋友開始,微博微信發(fā)送我們做二手車宏圖大志,再到當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)圈子、媒體圈子,剛剛2014年“創(chuàng)業(yè)”,“顛覆”,“互聯(lián)網(wǎng)思維”等等詞匯太熱了,我們?yōu)楣緸轫?xiàng)目宣傳,彰顯我們是一家很有激情很有活力,很有前途的公司,立志要成為顛覆二手車行業(yè)的革命者,打算如何顛覆這個(gè)行業(yè) ,打算一步兩步三步怎么做。
然而,我們的問(wèn)題才慢慢凸顯出來(lái)。
第一個(gè)難題是,C端客戶零散,省掉場(chǎng)地和交易成本,但是地面運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成本很高,是6人小團(tuán)隊(duì)自身不能承受之重。一個(gè)評(píng)估師去上門檢測(cè)車輛,平均一天3-5臺(tái)左右,排除事故車,客戶爽約等原因,符合要求的一個(gè)月100臺(tái)車左右,對(duì)于車主賣車的關(guān)鍵點(diǎn)不只是價(jià)格問(wèn)題,還在于時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題,很可能一個(gè)朋友介紹買家,我們剛剛聯(lián)系好買家,就被車主賣掉了車輛。C端車源零散增加了上門服務(wù)的人力成本、交通成本、時(shí)間成本。
第二個(gè)難題是,C2C的模式理念是砍掉中間環(huán)節(jié),壓縮二手車交易鏈,讓賣方賣得更多,買方花更少錢。事實(shí)上,目前賣車的車主多數(shù)還是第一次賣車,沒(méi)有被市場(chǎng)教育過(guò),對(duì)自己的車輛期待值很高,同時(shí)個(gè)人賣家在沒(méi)有看到現(xiàn)金的時(shí)候,也不會(huì)輕易降價(jià),導(dǎo)致賣車的價(jià)格沒(méi)有低于車販子10%左右,有些價(jià)格甚至還高于車商,給銷售帶來(lái)了不少的挑戰(zhàn),致使二手車的轉(zhuǎn)化率很低。
第三個(gè)難題是,暫時(shí)無(wú)法逾越的第三者,不能破的熟人關(guān)系網(wǎng)。在美國(guó)車輛信息,價(jià)格信息高度透明,美國(guó)carfax網(wǎng)站可以查詢相關(guān)車輛歷史保養(yǎng)及維修情況;KBB上可以查詢車輛估價(jià),而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期沉淀,KBB的估價(jià)權(quán)威性已經(jīng)深入人心,所以Beepi能做到買家網(wǎng)上支付下單,送貨上門服務(wù)。在國(guó)內(nèi)多數(shù)買主對(duì)汽車不熟悉或一竅不通,對(duì)于詳盡的檢測(cè)報(bào)告,和強(qiáng)大保證的質(zhì)保售后服務(wù),用戶在購(gòu)買二手車時(shí)一定要看車議價(jià),帶上懂車的”第三者“好友或者師傅一起參謀。
第四個(gè)難題是,重人員組配,不符合小團(tuán)隊(duì)。對(duì)人員需求數(shù)量較大,C2C線下交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)還有客服等崗位,每2個(gè)評(píng)估師與3個(gè)銷售就需要一個(gè)客服,要電銷尋找賣車客戶,并做客戶回訪等工作,二手車較低頻交易,前期專門設(shè)置發(fā)帖人員到各大二手車網(wǎng)站發(fā)布二手車售賣信息,從而獲取流量。
假如時(shí)光倒流(馬后炮)
這個(gè)主要從產(chǎn)品和商業(yè)模式角度簡(jiǎn)單反思,總結(jié)最重要就是改變心態(tài), 最大的敵人就是我們自己。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,未來(lái)都是不確定性的,找到方向之后,不是快速執(zhí)行商業(yè)計(jì)劃,想辦法快速選擇正確合適的商業(yè)模式,想辦法如何快速找到一條靠譜的道路,在這點(diǎn)上我個(gè)人比較推崇精益創(chuàng)業(yè)的方法論。
有很多辦法讓產(chǎn)品很快就可以上線試驗(yàn),收到反饋,拿到數(shù)據(jù)并且分析數(shù)據(jù),以及未來(lái)的可能性,并且找到最合適靠譜的一條路。對(duì)于現(xiàn)在O2O創(chuàng)新項(xiàng)目來(lái)說(shuō),如果你犯了錯(cuò),越早承認(rèn)越好。如果總是不認(rèn)輸,要證明自己,將喪失機(jī)會(huì)成本。
祭2014年的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,有苦有淚,遇到一群有理想、敢作敢為伙伴兒是最大的收獲。一個(gè)商業(yè)的成功或失敗不是某一個(gè)原因決定,產(chǎn)品,團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng),資源等等原因,有偶然有必然因素,希望走過(guò)的坑和教訓(xùn)能給做O2O項(xiàng)目的鞋童一點(diǎn)點(diǎn)啟示。也祝福還在C2C二手車奮斗的團(tuán)隊(duì),二手車行業(yè)需要變革是必然。(文/凸凸車,微信公眾號(hào):waifight)
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白血球王
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漩渦鳴人
C2C太難做了