科客點評：做有血肉感的品牌，希望國產(chǎn)手機越做越好。

　　市場研究公司Counterpoint Research發(fā)布的最新報告顯示，今年第三季度，OPPO、vivo雙雙超越了華為、小米，成為中國第一大、第二大智能機制造商。

　　去年第三季度，OPPO在中國智能機市場的份額只有9.9%。而到了今年，OPPO中國智能機銷量有了巨大增長，第三季度份額達到16.6%。

　　OPPO和vivo憑借著眾多深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的線下網(wǎng)點，實現(xiàn)了對華為的趕超。一時間各大廠商紛紛效仿，積極開拓線下渠道，華為推出千縣計劃，小米之家也開始擴軍。然而， OPPO和vivo的逆襲僅僅是因為線下渠道嗎？

        OPPO和vivo的成功并不僅僅因為找個明星代言或者線下促銷員拼命介紹。其成功的原因是多方面的。

        對產(chǎn)品的重視是立身之本。以O(shè)PPO為例，其對產(chǎn)品的重視首先體現(xiàn)在產(chǎn)品線上。OPPO在2014年有R系列、Find系列、A系列、N系列四條產(chǎn)品線，到了2015年的發(fā)布會，就只剩R系列的獨角戲。不過在發(fā)布會外，OPPO的A系列也在更新。OPPO從機海戰(zhàn)術(shù)抽身，將精力集中在R系列，不盲目去追求快速迭代的節(jié)奏。產(chǎn)品線的調(diào)整使得OPPO能集中更多的精力去打磨一款產(chǎn)品，這樣出來的產(chǎn)品更容易精品。

        除了產(chǎn)品線精簡之外，在3G向4G轉(zhuǎn)型過程中，OPPO是較早砍掉3G產(chǎn)品線的國產(chǎn)手機廠商。這種果斷顯得非常有遠見。

        OPPO還充分利用線下的優(yōu)勢。OPPO擁有眾多深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點，通過這些網(wǎng)點，OPPO能夠直接清晰的得到市場的反饋，而線下面對面的交流，相對線上交流而言，能得到更豐富的用戶反饋，這使得OPPO能夠更精準地把握用戶的需求。再結(jié)合產(chǎn)品線的精簡，這一優(yōu)勢又有所放大。

        在營銷策略上，OPPO在廣告上大量投入，再加上網(wǎng)點的宣傳，產(chǎn)品的曝光度在二三線城市及其以下非常高。而OPPO的保價政策，即當(dāng)產(chǎn)品降價的時候，代理商拿貨價格與降價后價格的差價可以在下次拿貨抵扣，讓代理商非常受用。再加上對代理商的嚴格管控，營銷效果很不錯。

        當(dāng)然，OPPO和vivo的沖冠不僅僅是線下布局的收獲，更多的是依托于2016智能機換代年和農(nóng)村居民收入增加的大背景。帆早已張開，風(fēng)一來，就能乘風(fēng)破浪了，而換代年正是那陣大風(fēng)。

        這個換代年并不是指功能機換智能機，3G換4G兩大換代，而是僅僅針對二三線城市及其以下市場的換代。低線城市相對一二線城市來說，對新事物的接受速度較慢，不僅由于信息和資金，還關(guān)系到產(chǎn)品推廣力度。年輕人可能在2012年左右購置智能機。在年輕人使用一段時間后，他們可能開始勸說中年人及老一輩購置智能機。

        這個時候的智能機價格上至幾千，下至幾百，出于對新事物的未知性以及節(jié)儉作風(fēng)，大多數(shù)人尤其是中老年人更傾向于低端智能機。但通過一兩年的使用，這些人就會發(fā)現(xiàn)，低端機智能機（主要是安卓機）變得非?？D，使用體驗非常差。年輕人會首先考慮換機，而且當(dāng)時差不多是3G換4G的時候。不過對中老年一輩來說，他們可能本著“沒壞就湊合用”“不浪費”的念頭而沒有購置新機，而且他們此時對智能機的需求仍然很低。

        不過，等到有些中年一輩開始換機的時候，在相互影響之下，換機漸漸成了熱潮。再加上后來微信的崛起讓親情聯(lián)系更加便捷，這使得中老一輩真正有了對智能機的需求，于是也就有了2016年換代年的現(xiàn)狀。早在年初，OPPO和vivo就實現(xiàn)了對小米的超越。而到了第三季度，OPPO登上市場份額的寶座，這與換代年不無關(guān)系。

        而經(jīng)驗告訴他們，如果再買個低端機，很可能一兩年過去后又得換機，從長期成本考慮，他們寧愿購置一臺價格較高性能較好的智能機。低線市場的用戶有購置中高端智能機的意愿，而且由于可支配收入的增加，他們也舍得付出這部分金錢。然而，他們要去哪買新機呢？

        由于網(wǎng)購還不算是他們的主要購物方式，尤其是幾千元的消費，他們大多沒有安全感。所以這時，OPPO和vivo等廠商的線下網(wǎng)點就成了他們的主要去處。這幾年OPPO和vivo都在電視廣告上狂轟亂炸，可能一二線城市的人已經(jīng)很少看電視了，但是電視在低線城市還是獲取資訊的主要渠道。再加上實體店眾多，對低線城市的人來說，OPPO和vivo的品牌不見得是最好的，但卻是最有血肉感和真實感的，而這種感覺自然轉(zhuǎn)化為購物的安全感。

        走進實體店，銷售員熱情環(huán)繞，為你一一介紹手機，這種體驗和網(wǎng)購時比對參數(shù)，翻看評測是截然不同的。另外，在實體店真實體驗智能機，能讓這些人明顯的感受到手機換代帶來的提升，尤其是卡頓的舊機與流暢的新機的現(xiàn)場對比，這種巨大的反差感會讓他們感覺實體店的機子更可靠。而且，實體店的售后以及相關(guān)優(yōu)惠是看得見的，這讓他們的購物更放心。

        同時，多年精耕線下的OPPO和vivo通過與用戶更深入的交流，使他們能夠更準確的把握用戶的需求。有了足夠的交流和反饋，OPPO和vivo得以將精力放在有用的地方，生產(chǎn)出大眾需要的產(chǎn)品，這是OPPO和vivo的線下優(yōu)勢。

        多年的線下積累，迎合用戶需求并推出質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，這是OPPO和vivo早已做好的準備。當(dāng)換代浪潮到來，OPPO和vivo在二三線城市及其以下的地區(qū)基本處于壟斷地位。占盡天時地利人和，其市場份額猛飆也就不難理解了。

　　自身硬實力，又趕上換代年的大好時機，OPPO和vivo逆襲也是理所當(dāng)然的。然而，這并不意味著OPPO和vivo可以通過線下模式一招吃遍天下鮮。

　　華為的千縣計劃已經(jīng)建成了300個網(wǎng)點。面對資金雄厚的華為，OPPO和vivo與其競爭的優(yōu)勢有多少？何況，OPPO和vivo的眾多網(wǎng)點實際上是存在內(nèi)部矛盾的。據(jù)一些縣城的老板介紹，部分網(wǎng)點為了沖銷量贏得返點已出現(xiàn)降價促銷的現(xiàn)象，如果OPPO的出貨量達到天花板那么這種惡性競爭必然會加劇。盡管OPPO和vivo的終端渠道管理優(yōu)于其他廠商，但這又能形成多大的優(yōu)勢？

　　當(dāng)初小米開啟線上營銷模式大賺之后，眾多廠商紛紛跟風(fēng)，結(jié)果如今線上不如線下。不難預(yù)見，隨后又有眾多廠商扎堆線下。vivo 全球副總裁兼首席市場官馮磊曾經(jīng)表示：“我們在線下渠道已經(jīng)耕耘 20 年，目前三四五線市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。不是我們?nèi)專ㄊ袌觯?，而是沒人去，我們?nèi)チ水?dāng)然就是老大?！爆F(xiàn)在來看，如果僅僅依靠線下，OPPO和vivo在2016年的輝煌恐怕難以延續(xù)。

　　線下成本高，價格方面可能沒有什么優(yōu)勢。當(dāng)眾多廠商跑來爭奪線下市場的時候，免不了在廣告上競爭，在價格上競爭。OPPO和vivo應(yīng)該當(dāng)心的是，不要卷入這種無休止的價格戰(zhàn)，否則難以脫身。對OPPO和vivo來說，線下市場縮小是在所難免的，與其擔(dān)憂這個，不如積極開拓新市場。在成熟市場，有誰曾經(jīng)用領(lǐng)先者的戰(zhàn)略來打敗領(lǐng)先者的呢？搶占先機才是上策。究竟是實力逆襲，還是曇花一現(xiàn)，就看兩家能否把握戰(zhàn)略重點，再次揚起帆乘風(fēng)破浪了。關(guān)注科客網(wǎng)官方微信kekebat，獲取更多精彩資訊。