科客點(diǎn)評：旅游的同時(shí)拍照推薦特色民宿就能得到補(bǔ)貼，這樣新穎的嘗試應(yīng)該就只有大魚能做到了。

　　在旅行途中，每當(dāng)你住進(jìn)一家特色民宿，只要拍 3 張環(huán)境照片并上傳到一個(gè) APP 上，你的賬戶里立馬就會(huì)被打入 150－200 塊錢，這事兒要是擱在你身上，你干不干？恐怕我會(huì)干吧。兩百不是大數(shù)字，但補(bǔ)貼點(diǎn)些旅行資金還挺有誘惑力的。

　　這個(gè) APP 的名字是“大魚旅行獵人”，而這件事的策劃者，是姚娜。 “大魚自助游”不是姚娜的第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目了，一年半以前她曾做過一個(gè)網(wǎng)站，雖然網(wǎng)站的方向也是旅游，但它主要方向是做“旅行攻略”，那時(shí) 5 個(gè)員工在南三環(huán)的一個(gè)民宅里辦公，沒日沒夜的做產(chǎn)品、想模式，但因?yàn)闆]有好的商業(yè)模式，在撐了一年半以后網(wǎng)站還是關(guān)站了。后來她漸漸明白，既然自己本身是做商業(yè)產(chǎn)品出身，對商業(yè)的嗅覺比較好，為什么不直接切進(jìn)商業(yè)環(huán)節(jié)，將業(yè)務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到“住宿”上來？旅行住宿是一種剛需，在這個(gè)領(lǐng)域里，旅行者也比較好被“教育”。于是主攻旅行住宿的新“大魚”便誕生了。

　　按她自己的說法，她算是個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者了。這個(gè)語速挺快的女生畢業(yè)于清華大學(xué)的新聞系，曾在《焦點(diǎn)訪談》欄目做過記者、在胡舒立的《財(cái)經(jīng)》做過記者、在 Google 中國建立過呼叫中心、還曾任豆瓣的第一任商務(wù)拓展總監(jiān)。 在焦點(diǎn)訪談工作的時(shí)候，她覺得做新聞受限過多，而作為 Google 在中國的第一批雇員，她建立了呼叫中心，這是一種較為復(fù)雜的線上銷售，但她將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，以此培訓(xùn)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人，讓他們也學(xué)會(huì)銷售。那時(shí)候她察覺到，銷售經(jīng)驗(yàn)是可以“產(chǎn)品化”的。到現(xiàn)在，她還愿意管自己叫作“ super sales ”，她說她的個(gè)人能力里面最強(qiáng)的是銷售，其次是產(chǎn)品經(jīng)理，再次才是管理。銷售的能力也一直伴隨在她的在網(wǎng)站上線之前，她買了一張去臺(tái)灣的機(jī)票，在臺(tái)灣玩兒了 10 天就拓展了 100 個(gè)民宿供應(yīng)商。

　　問周圍的人會(huì)怎么評價(jià)你？姚娜想了想說，還是“桀驁不馴”吧，目的性強(qiáng)。上學(xué)的時(shí)候，她給高中小孩開過作文培訓(xùn)班、做過海信電視的推廣員，大學(xué)還沒畢業(yè)時(shí)她的賬戶里就已經(jīng)存了 2 萬塊錢。所謂的理想主義者，是要先有理想，再有一個(gè)方法論去實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想。創(chuàng)業(yè)是最累、但是最自由的事，“大魚”本身就是一件理想主義的事，現(xiàn)在姚娜要做的，是用一套方法論去做。

大魚咖啡

“大魚”的特點(diǎn)是什么？

　　姚娜：我們是以眾包的方式做起來的網(wǎng)站吧。就本質(zhì)來說，我們其實(shí)還是 O2O，我們沒有內(nèi)容，直接上產(chǎn)品的，大魚網(wǎng)站就是賣東西。在旅游行業(yè)，內(nèi)容即產(chǎn)品。我們不是做攻略了，也不是把別人的貨批發(fā)過來賣，但做的其實(shí)是自采自銷一體化。主要對接的還不是一般的供應(yīng)商，而是旅游行業(yè)大量分散的、中小的供應(yīng)商（民宿），這對技術(shù)的要求就是很高的。產(chǎn)品要滿足海量的供應(yīng)商實(shí)時(shí)的運(yùn)算、對賬，甚至每天的匯率都不一樣。我們不是和旅行社結(jié)算，而是和大量的底層供應(yīng)商的結(jié)算。 現(xiàn)在的現(xiàn)金流總是正的，所以我們敢做“旅行獵人”計(jì)劃，每三張照片給 150-200 元這件事，是我們拓展供應(yīng)商的一個(gè)眾包的方式。因?yàn)槲覀兛偸窍仁斟X，在雙方都不再退款的時(shí)候，我們再轉(zhuǎn)給供應(yīng)商，這樣我們有一個(gè)多月的賬期。旅行獵人應(yīng)用只是我們很多計(jì)劃中小小的一部分，現(xiàn)在上線兩周時(shí)間，有一百多人加入，我也不知道這數(shù)字是快還是慢。

為什么先做臺(tái)灣和日本的市場？

　　姚娜：選擇臺(tái)灣是因?yàn)槲衣眯械牡谝粋€(gè)目的地是臺(tái)灣。在積累了一定量的用戶以后，我們做了一個(gè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)用戶最感興趣的國家是日本?，F(xiàn)在大量的民宿是沒有被在線化的，根據(jù)日本旅游觀光局的數(shù)據(jù)，日本的民宿就有 12 萬家?，F(xiàn)在每做一個(gè)國家，我們都會(huì)有相應(yīng)語種的人配備進(jìn)來。

能不能說說現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)和融資狀況？

　　姚娜：我們現(xiàn)在剛剛結(jié)束 A 輪，現(xiàn)在員工有 45 人，產(chǎn)品經(jīng)理有 4 個(gè)人，團(tuán)隊(duì)人數(shù)還在增加中吧。

從能力上看，“普通銷售”和“超級(jí)銷售”最大的區(qū)別在哪里？

　　姚娜：對需求的把握和理解。 這需要很高的情商和長時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)。對我來說，我從“銷售”里得到的最大的經(jīng)驗(yàn)，就是將銷售的流程標(biāo)準(zhǔn)化，并將其做成互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，所謂的標(biāo)準(zhǔn)化，就是指引人們先做什么、后做什么，讓普通人也能夠成為“銷售”。其實(shí)大魚旅行獵人計(jì)劃本身，每一位參與者都是我們的一個(gè)“銷售”。這也是我在谷歌時(shí)期就測試過的方式?，F(xiàn)在只不過是換了一個(gè)行業(yè)，又把它使用了一遍。

“大魚咖啡”的這個(gè)空間，您想怎么運(yùn)作它？我看公司員工就在咖啡廳的后面辦公。

　　姚娜：咖啡廳主要還是想做一個(gè)聚合的場所，它會(huì)成為很多公司活動(dòng)的場地活動(dòng)方。比如出版社的讀書會(huì)、小型的看片會(huì)等等，將人們引入到“大魚”來，大家來了，自然會(huì)消費(fèi)咖啡和飲品，同時(shí)也增加了“大魚”的曝光，咖啡廳是我們的一種市場手段吧。因?yàn)槁糜问且粋€(gè)低頻的事件，如何讓這個(gè)低頻的事件獲得高頻的關(guān)注？咖啡廳就選擇了“旅行”的主題，讓那些想旅行、還沒有旅行的人，在我們的咖啡廳找到旅行的樂趣。并保持對旅行的持續(xù)關(guān)注。

為什么會(huì)將辦公室選址在三元橋這邊？

　　姚娜：因?yàn)榈駹斦f這樁樓是風(fēng)水寶地（笑），河貍家就在我們樓上。其實(shí)當(dāng)時(shí)選址有三個(gè)最主要的考慮因素，一是一定要在十號(hào)線附近，因?yàn)槭?hào)線是北京最大的環(huán)線，員工也好、訪者也罷，來這里轉(zhuǎn)地鐵都比較方便，可以聚合四面八方的人；二是辦公地點(diǎn)要距地鐵口步行五分鐘以內(nèi)；三是一定要有一個(gè)廚房?，F(xiàn)在員工都在公司吃我們阿姨在廚房做的菜，美食和健康不可辜負(fù)。 這邊空間面積很大，外廳是咖啡廳，往里走就是我們很大的辦公空間。房租 17 萬一個(gè)月，還是能承受的。空間是我在清華的學(xué)弟設(shè)計(jì)的，是一個(gè)八五后的年輕設(shè)計(jì)師。我喜歡一切和設(shè)計(jì)有關(guān)的東西，很喜歡看建筑網(wǎng)站，平時(shí)沒事的話，看設(shè)計(jì)類的書也是最多的。

當(dāng)時(shí)為什么想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)？

　　姚娜：我是目的性比較強(qiáng)的一個(gè)人吧，記性也特別好，小時(shí)候的好多事兒也都記得。二十歲的時(shí)候就對人生有個(gè)大致的規(guī)劃了，那時(shí)候想先進(jìn)一家國家化的大公司、再進(jìn)一家初創(chuàng)的小公司，后來這些目標(biāo)就一步步實(shí)現(xiàn)了。在 Google 工作的時(shí)候，那時(shí)候我創(chuàng)建了谷歌的呼叫中心，教那些沒有經(jīng)驗(yàn)的客服人員去銷售，我學(xué)會(huì)的是如何將銷售流程產(chǎn)品化。 在豆瓣，阿北在產(chǎn)品上給了我很多的啟發(fā)。其實(shí)離開豆瓣的時(shí)候，我想出國去學(xué)個(gè) MBA，但那時(shí)我認(rèn)識(shí)了寶寶樹的高層，他們說你出國學(xué)什么 MBA 啊，我們幾個(gè)都是國外學(xué)完回來的，你一邊跟著我們學(xué)，公司還給你發(fā)著錢，多好。我就心動(dòng)了，就在寶寶樹待了一段時(shí)間。也是在那里結(jié)識(shí)了我現(xiàn)在的技術(shù)合伙人。在寶寶樹工作時(shí)，我做的是總經(jīng)理助理，什么雜事都干。對開公司以及各種流程有了個(gè)大致的概念。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)非生既死的過程，非常殘酷。但它真的很自由，你可以努力去實(shí)現(xiàn)很多想法。

怎么看待你所處的這個(gè)行業(yè)？

　　姚娜：大家都在進(jìn)入旅游這個(gè)行業(yè)，因?yàn)殚T檻很低，有經(jīng)驗(yàn)、沒有經(jīng)驗(yàn)的人都在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。當(dāng)然旅游業(yè)是非常有價(jià)值的一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)作為一種生產(chǎn)力正在對傳統(tǒng)的行業(yè)做出改變，但想要做的好，需要對這種生產(chǎn)力本身有一個(gè)理解。我常常說一句話是，一個(gè)人理解互聯(lián)網(wǎng)，必須建立在能看懂代碼的基礎(chǔ)上。如果你連代碼都看不懂，談什么理解互聯(lián)網(wǎng)呢。 想要真正做得好，這是一個(gè)很龐雜的工作，需要很好的產(chǎn)品架構(gòu)。產(chǎn)品如何采集、采集好了如何標(biāo)準(zhǔn)化、如何去上線、上線之后如何去包裝、包裝好了如何去銷售、接到訂單如何對接庫存，庫存又要和價(jià)格去掛鉤。還有原單改價(jià)、退款、實(shí)時(shí)付款等等，產(chǎn)品架構(gòu)是很復(fù)雜的。現(xiàn)在我只做產(chǎn)品的架構(gòu)、不做具體產(chǎn)品了，但之前與產(chǎn)品有關(guān)的事情都是我在做。我們的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)已經(jīng)不錯(cuò)了，現(xiàn)在缺的是市場，最要緊的是增大市場流量。（好奇心日報(bào)）

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